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10/11/2016

Itinéraire digital 2016 - Santiane : La donnée, levier d'optimisation et d'innovation

Fondé en 2007, le groupe Santiane mise sur le digital pour repenser le métier de courtier en assurance grâce à ses 2 pôles d’activité : le marché B2C adressé par Santiane.fr (vente directe en ligne selon un procédé click-to-call) et plus récemment le marché B2B adressé par Néoliane (activité de courtage grossiste).

Cette expérience Santiane a été réalisée suite à l'entretien de Sia Partners avec :

Michaël Trupin, Directeur adjoint technique

Michaël Trupin, Directeur adjoint technique

  • Une vingtaine de partenaires assureurs
  • 330 employés
  • 12 000 prospects traités par semaine
  • Plus d’un demi-million de contrats vendus (courtage)
  • 2 prix d’entrepreneuriat

...

Santiane.fr, d’abord simple comparateur des produits assurantiels du marché français, développe aussi une activité de gestionnaire des contrats d’assurance souscrits par ses clients. Le périmètre d’activité s’élargit, en tirant notamment profit du modèle 100% digital qui facilité tant la remontée d’informations que l’exploitation des données collectées : Santiane.fr offre un parfait exemple d’une entreprise disruptive, agile, rapide. Des qualités qui lui permettent aujourd’hui de se revendiquer leader du courtage d’assurance on-line sur le marché français

Et c’est donc des données que Santiane.fr tire sa croissance. Michaël Trupin, actuaire de formation, ne s’y est pas trompé en rejoignant l’aventure en 2013. 2013, c’est également l’année d’un changement majeur d’actionnaires s’accompagnant d’une volonté de professionnaliser les activités Data en créant notamment une direction technique. « Santiane.fr a grossi très vite, la collecte de données s’intensifiait sur l’ensemble de la chaîne de relation client. Mais l’information remontée était parcellaire et n’avait aucun impact sur l’activité. Le premier chantier a consisté à nettoyer et remettre à plat les bases de données. Nous avons également adopté SAS et SAS Visual Analytics pour les analyser et fait évoluer les outils de vente en conséquence». Si ces changements ont permis à l’entreprise de tirer profit des données en menant des analyses croisées, l’un des changements majeurs est managérial : d’abord sacralisés, les volumes de vente ont très vite été remplacés par une version plus qualitative des contrats vendus. 

Ces évolutions techniques et managériales ont donné à l’entreprise les moyens de revoir son métier : outrepassant son expertise de courtage, Santiane.fr travaille aujourd’hui en collaboration avec les assureurs du marché dans la conception de produits adaptés aux besoins des prospects : « nous avons aujourd’hui la capacité de dire aux assureurs que leurs produits génériques auront des capacités de vente limitées. Nous construisons alors avec eux des produits sur mesure en marque blanche. »  

Santiane.fr tire aussi profit de ces data pour optimiser l’acquisition de prospects ainsi que la distribution de ces produits. « Nous avons la capacité d’acheter un certain volumes de prospects par mois. La volonté est maintenant d’optimiser ces achats en ciblant les prospects qui seront les plus valorisables. » Pour ce faire, Michaël Trupin et ses équipes ont défini des grands types de profils créés grâce aux données accumulées, chacun disposant d’une loi de chute (estimation de la rupture de la relation commerciale) et d’un besoin. Chaque prospect peut alors être classifié, améliorant de fait la qualité des acquisitions commerciales. 

De la même façon, la réflexion a été menée sur la distribution : maintenant capables de mener des études statistiques sur le maintien et le commissionnement de chaque client, l’entreprise peut réorienter ses commerciaux vers une approche plus qualitative de leur métier. 

Le prochain chantier réside maintenant dans le croisement des données clients et des données de gestion pour optimiser les activités après-vente. Un challenge de plus pour la direction technique qui a fait de la donnée son levier d’innovation premier. 

Consultez la liste des Itinéraires Digitaux 2016 publiés et à venir ici

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